Wissen, was ein Verkauf Sie tatsächlich einbringt, sollte keine Tabellenkalkulation erfordern. Dieser Provisionsrechner für den Vertrieb macht aus einem Verkaufspreis und einem Satz in Sekunden eine konkrete Auszahlung – bei festem Satz, gestaffelter Provision oder einem Vorschuss auf künftige Einnahmen. Geben Sie zwei beliebige Werte ein, und der dritte wird sofort ergänzt, egal ob Sie als Verkäufer einen Abschluss prüfen oder als Vertriebsleiter den Vergütungsplan fürs nächste Quartal aufstellen.

So berechnen Sie die Provision

Hinter jedem Provisionsmodell steckt derselbe Baustein: Sie multiplizieren den Verkaufspreis mit dem Provisionssatz und teilen durch 100. Als Formel:

$$ \text{Provisionsbetrag} = \text{Verkaufspreis} \times \frac{\text{Provisionsprozentsatz}}{100} $$

Angenommen, ein Verkäufer schließt ein Geschäft über $70 mit einem Satz von 14 % ab. Die Provision beträgt $70 \times 14 / 100 = \$9.80$. Mehr braucht es bei einem festen Satz nicht – und genau diese Formel rechnet auch dieser Online-Provisionsrechner, sobald Sie ein Feld ändern.

Wer die Provision trägt: prozentuale Verminderung oder prozentuale Erhöhung

Kennen Sie diesen Betrag, stellt sich die Frage, wer ihn trägt. Meist übernimmt ihn der Verkäufer, dann wenden Sie eine prozentuale Verminderung an, um den tatsächlichen Erlös zu ermitteln: $\text{Realer Umsatz} = \text{Verkaufspreis} \times (1 - \text{Satz}/100)$. In unserem Beispiel sind das $70 - \$9.80 = \$60.20$. Seltener zahlt der Käufer den Anteil des Verkäufers, dann wenden Sie stattdessen eine prozentuale Erhöhung an: $\text{Preis mit Provision} = \text{Basispreis} + \text{Basispreis} \times \text{Satz} / 100$, also $70 + \$9.80 = \$79.80$.

Wie der Provisionssatz Ihr Einkommen beeinflusst

Der Provisionssatz, den man Ihnen anbietet, ist wichtiger als fast jede andere Zeile im Angebotsschreiben, denn er wächst direkt mit Ihrem Umsatz. Ein Provisionssatz von 3 % auf ein Haus für $500,000 zahlt sich ganz anders aus als ein Satz von 10 % auf einen Einzelhandelsverkauf über $70, obwohl in beiden Fällen von „Provision“ die Rede ist. Auch die Provisionssätze unterscheiden sich je nach Branche stark: Bei Industriegütern liegen sie meist bei 7 %–15 % des Verkaufswerts, bei Dienstleistungen oft bei 20 %–50 %, da dort die Gemeinkosten niedriger sind. Das durchschnittlich gemeldete Einkommen provisionsbasierter Stellen in den USA liegt bei etwa $66,805 im Jahr, doch dieser Wert verbirgt enorme Unterschiede, sobald man das Grundgehalt und die Größe der Abschlüsse berücksichtigt.

Um 1 % Provision auf einen beliebigen Preis zu bestimmen, verschieben Sie einfach das Komma um zwei Stellen nach links. Verdoppeln Sie das Ergebnis, erhalten Sie 2 % Provision – eine Abkürzung, die sich lohnt, bevor Sie überhaupt einen Rechner öffnen.

Das passende Provisionsmodell wählen

Das eine richtige Provisionsmodell gibt es nicht – es hängt davon ab, was Sie verkaufen, wie lang der Verkaufszyklus ist und wie viel Planbarkeit das Unternehmen braucht. Dieser Rechner unterstützt die vier folgenden Modelle, und jedes verändert die Formel auf eigene Weise.

Provision mit festem Satz

Die Provision mit festem Satz ist das einfachste Modell: Jeder Dollar Umsatz bringt denselben Satz, ohne Stufen oder Schwellen. $\text{Provision} = \text{Auftragswert} \times \text{Satz}$ – ein Abschluss über $100,000 bei 10 % ergibt $10,000, mehr nicht. Die meisten Unternehmen, die ihr erstes Vertriebsteam für die Neukundengewinnung aufbauen, beginnen hier, weil jeder Verkäufer das Modell in einem Satz erklären kann und es sich leicht vorhersagen lässt.

Provisionsteilung und Provisionsplan

Bei diesem Modell wird die Provision eines Verkaufs auf zwei Parteien aufgeteilt – meist auf ein Maklerbüro und einen Makler oder auf zwei zusammenarbeitende Verkäufer. Ein gängiger Provisionsplan sieht eine Teilung von 70/30 vor: 70 % der Provision aus einem Verkauf gehen an das Maklerbüro, 30 % an den Makler. Welche Teilung Sie auch verwenden: Der Rechner wendet sie automatisch an, sobald Sie die Bruttoprovision und den Satz des Maklers eingeben.

Gestaffelte Provision und Satzstufen

Bei einer gestaffelten Provision – in manchen CRM-Systemen auch Gleitskala-Provision genannt – steigt der Satz selbst, sobald der Umsatz die jeweilige Schwelle überschreitet, ähnlich wie bei Einkommensteuerstufen. Bei $75,000 Umsatz in drei Stufen (10 % auf die ersten $25,000, 15 % auf die nächsten $25,000 und 20 % darüber) beträgt die Auszahlung $(25{,}000 \times 10\%) + (25{,}000 \times 15\%) + (25{,}000 \times 20\%) = \$11{,}250$. Den höheren Satz erhalten Sie nur auf die Dollar oberhalb der jeweiligen Schwelle, niemals auf den gesamten Betrag.

Formel des Rechners für gestaffelte Provisionen

$$ (t_1)\times c_1 + (t_2 - t_1)\times c_2 + \dots + (\text{Verkaufspreis} - t_{n-1}) \times c_n $$

Dabei sind $c_1, c_2, \dots c_n$ die Provisionssätze der einzelnen Stufen und $t_1, t_2, \dots t_n$ die Obergrenzen der Stufen. Der Rechner übernimmt auch den Übergang an der Obergrenze und verteilt einen einzelnen Abschluss auf zwei Sätze, sobald er mittendrin eine Schwelle überschreitet.

Vorschuss auf die Provision

Ein Vorschuss auf die Provision ist eine garantierte monatliche Zahlung, die ein Verkäufer unabhängig von seiner Leistung vorab erhält. $\text{Netto} = \text{Verdiente Provision} - \text{Vorschuss}$. Verdient ein Verkäufer $5,000 Provision bei einem Vorschuss von $3,000 im Monat, behält er den Überschuss von $2,000. Bleibt die Provision unter dem Vorschuss, wird die Differenz entweder vorgetragen (rückzahlbar) oder abgeschrieben (nicht rückzahlbar) – Vorschüsse sind vor allem in der Einarbeitungsphase neuer Mitarbeiter üblich.

Provision mit Beschleuniger und Verkaufsziel

Ein Beschleuniger vervielfacht den Grundsatz der Provision, sobald ein Verkäufer sein Verkaufsziel (Quote) übertrifft, und belohnt Übererfüllung überproportional. Bei einem Ziel von $500,000 und einem Grundsatz von 10 % verdient ein Verkäufer, der $750,000 abschließt (150 % Zielerreichung), möglicherweise $500{,}000 \times 10\% + \$250{,}000 \times 15\% = \$87{,}500$ – der höhere Satz greift auf alles oberhalb der 100-%-Marke. Unternehmen setzen auf dieses Modell, wenn ihre besten Verkäufer bleiben sollen, statt für einen besseren Plan zur Konkurrenz zu wechseln.

Zwei Arten, das Werkzeug zu nutzen: einfach und erweitert

Ob Sie es als einfachen Provisionssatz-Rechner betrachten oder als Werkzeug für mehrstufige Pläne: Es lässt sich auf zwei Arten einsetzen, je nachdem, wie komplex Ihre Satzstruktur ist.

Einfacher Provisionsrechner

Geben Sie den Verkaufsbetrag und einen Provisionssatz ein, und Sie erhalten sofort Ihre Auszahlung. Ist ein Verkaufsziel vorgegeben, tragen Sie es ebenfalls ein, zusammen mit einem eigenen Satz für alles, was über dem Ziel liegt – der Rechner wendet den passenden Satz automatisch auf den jeweiligen Anteil an.

Erweiterter Provisionsrechner

Der erweiterte Modus berechnet die Provision über eine Satztabelle mit eigenen Bereichen statt über eine einzelne feste Zahl. Legen Sie jede Provisionsstufe und ihren Prozentsatz für die Provisionsklasse fest, und der Rechner wählt den passenden Satz für den eingegebenen Umsatz aus – bei gestaffelter Berechnungsart summiert er ihn über die Bereiche hinweg auf.

Satztabelle festlegen

Erstellen Sie Ihre Satztabelle einmal – die Bereiche von/bis und ihre Sätze – und verwenden Sie sie für jeden weiteren Abschluss wieder, ohne die Struktur jedes Mal neu einzugeben.

Das Werkzeug als Maklerprovisionsrechner nutzen

Bei fast jedem Abschluss wird die Vergütung zwischen einem Unternehmen und einem oder mehreren Maklern geteilt, daher gehört die Provisionsrechnung zu den häufigsten Berechnungen der Branche. Dieses Werkzeug rechnet die beiden gängigsten Modelle unten durch.

Eine übliche Maklerprovision mit Teilung berechnen

Bei einem Verkauf über $420,000 mit 3 % Provision beträgt die Bruttoprovision $12,600. Bei einer Teilung von 70/30 behält das Maklerbüro $8,820, und der Makler erhält $3,780. Zieht man etwaige Gebühren des Maklers ab – etwa $300 für die Berufshaftpflichtversicherung (E&O) –, bleiben dem Makler netto $3,480.

Was jede Seite tatsächlich behält

Sind Gebühren und Teilung berücksichtigt, zeigt die Übersicht der Nettoauszahlungen genau, was jede Seite erhält: die Gesamtprovision, den Anteil des Maklerbüros und den Anteil des Maklers nebeneinander – dieselben Zahlen, die Sie sonst von Hand in eine Provisionsabrechnung übertragen würden. Manche Maklerbüros erstellen zu jedem Abschluss außerdem eine Auszahlungsanweisung für die Provision, und diese Übersicht liefert Ihnen die Zahlen, die direkt hineingehören.

Vermittlungsgebühren und Franchisegebühren

Zwei Kosten werden üblicherweise abgezogen, bevor die Teilung stattfindet. Eine Vermittlungsgebühr vergütet das Unternehmen, das Ihnen den Kunden vermittelt hat – häufig 20 % der gesamten Provision, vorab abgezogen, bevor der Rest geteilt wird. Eine Franchisegebühr funktioniert ebenso bei einem Franchise-Maklerbüro, das unter einer großen Marke arbeitet, und beträgt typischerweise rund 4 % der Provision bei jedem Verkauf. Bei einer Provision von $9,000 sind 4 % Franchisegebühr $360, sodass $8,640 zwischen Makler und Maklerbüro zu teilen bleiben.

Teamteilung und Pauschalgebühr als Modelle

Nicht jeder Abschluss folgt einer einfachen Teilung. Im Modell mit Pauschalgebühr behalten die Makler die gesamte Provision und zahlen stattdessen eine feste monatliche Arbeitsplatzgebühr – gut für erfahrene Makler, die keine Unterstützung bei der Kundengewinnung brauchen. Bei der Teamteilung nimmt das Maklerbüro zuerst seinen Anteil, und der Rest wird unter allen aufgeteilt, die am Abschluss mitgewirkt haben, nicht nur unter dem Makler, der ihn unterzeichnet hat.

Übliche Provisionssätze nach Branche und Abschlussart

Die Provisionssätze unterscheiden sich stärker nach Abschlussart und Branche als nach Berufsbezeichnung. Die Tabelle unten ist ein Anhaltspunkt, um ein Angebot zu bewerten oder einen eigenen Plan zu entwerfen – die tatsächlichen Werte hängen weiterhin von der Marge, der Länge des Verkaufszyklus und davon ab, ob die Provision bei Auftragseingang oder auf eingegangene Umsätze gezahlt wird.

Rolle / Abschlussart	Üblicher Provisionssatz	Anmerkungen
Vertriebsmitarbeiter kleine Unternehmen (Neukunde)	10 % – 15 % des Vertragswerts	Kürzerer Zyklus, kleinere Abschlüsse
Vertriebsmitarbeiter mittelständische Unternehmen	8 % – 12 % des Vertragswerts	Mischung aus festem Satz und Bonusmultiplikator
Vertriebsmitarbeiter Großkunden	6 % – 10 % des Vertragswerts	Oft gestaffelt oberhalb des Ziels
Immobilienmakler	2.5 % – 3 % pro Seite	Teilung mit dem Maklerbüro, abzüglich Vermittlungs- und Franchisegebühren
Verkauf von Industriegütern	7 % – 15 % des Verkaufswerts	Geringere Gemeinkosten, dünnere Marge
Verkauf von Dienstleistungen	20 % – 50 % des Verkaufswerts	Höherer Satz gleicht geringeres Abschlussvolumen aus

Zwei Muster gelten für fast jede Zeile der Tabelle. Erstens: Zahlt ein Plan oberhalb von 100 % des Ziels mehr, wird der Grundsatz meist etwas niedriger angesetzt – die Motivation kommt dann aus dem Mehrverdienst. Zweitens: Bei längeren Verkaufszyklen wird die Provision tendenziell bei Auftragseingang gezahlt statt auf eingegangene Umsätze, denn ein Verkäufer bleibt nicht motiviert, wenn er monatelang auf sein Geld wartet. Die meisten dieser Richtwerte stammen aus dem B2B-Vertrieb bei SaaS-Anbietern, wo Finanz- und Lohnbuchhaltung Provisionsszenarien durchrechnen, bevor ein neuer Vergütungsplan eingeführt wird – genau die Art von Szenario, die dieser Rechner in Sekunden statt in einer Tabellenkalkulation prüft.

Begriffe rund um die Vertriebsprovision

Rund um die Vertriebsprovision und Vergütungspläne tauchen immer wieder einige Begriffe auf. Hier steht, was sie in der Praxis bedeuten:

OTE (Zielverdienst, „on-target earnings“) – Grundgehalt plus Provision bei 100 % Zielerreichung. Ein Grundgehalt von $60,000 plus erwartete Provision von $40,000 ergibt einen OTE von $100,000.
Gesamtvergütung – alles, was ein Verkäufer tatsächlich erhält: Grundgehalt, Provision und jeden Bonus oder SPIFF zusammen.
Clawback – eine Klausel, nach der ein Verkäufer Provision zurückzahlen muss, wenn ein Kunde innerhalb einer bestimmten Frist, oft 90–180 Tage, kündigt oder erstattet bekommt.
SPIFF – ein kurzfristiger Bonus on top der regulären Provision, der ein bestimmtes Verhalten fördern soll, etwa Abschlüsse vor Quartalsende.
Variable Vergütung – der Teil der Vergütung, der an die Leistung gekoppelt und nicht garantiert ist, also der Provisionsanteil eines Vergütungsplans.
Leistungsabhängige Vergütung – der weitere Oberbegriff für Provision, Boni und SPIFFs zusammen, manchmal auch „Pay for Performance“ genannt.
Effektiver Satz – die gesamte Provision geteilt durch den Vertragswert; nützlich, um ein Angebot mit festem Satz mit einem gestaffelten zu vergleichen.
Abschlusswert und gewonnener Umsatz – die Zahl, auf die ein Provisionssatz tatsächlich angewendet wird, sei es der volle Vertragswert oder nur der bisher eingegangene Umsatz.
Provisionsauszahlung – der Rhythmus, in dem die Provision tatsächlich gezahlt wird, typischerweise monatlich oder vierteljährlich.

Ein Vertriebsleiter verwendet dieselben Begriffe, wenn er Verkaufsziele festlegt: Ein gut gestaltetes Provisionsmodell sollte es jedem Verkäufer im Vertriebsteam ermöglichen, seine Provisionsauszahlung selbst zu berechnen, ohne die Finanzabteilung zu fragen. Genau dafür ist dieses Werkzeug da – es macht aus Verkaufsleistung eine Zahl, der beide Seiten vertrauen können, in jeder provisionsgetriebenen Branche.