Máy tính hoa hồng

Tính xem một giao dịch thực sự đáng giá bao nhiêu với bạn không cần đến bảng tính. Máy tính hoa hồng bán hàng này biến giá bán và tỷ lệ hoa hồng thành khoản thu nhập thực nhận chỉ trong vài giây, dù là hoa hồng cố định, hoa hồng theo bậc hay khoản ứng trước trừ vào thu nhập tương lai. Chỉ cần nhập hai giá trị bất kỳ, giá trị còn lại hiện ra ngay, cho dù bạn là nhân viên bán hàng muốn kiểm tra lại một thương vụ hay quản lý kinh doanh đang xây dựng chính sách lương thưởng quý sau.

Cách tính hoa hồng

Phép tính đằng sau mọi cơ cấu hoa hồng đều bắt đầu từ cùng một khối cơ bản: lấy giá bán nhân với phần trăm hoa hồng rồi chia cho 100. Dưới dạng công thức:

$$ \text{Số tiền hoa hồng} = \text{Giá bán} \times \frac{\text{Tỷ lệ hoa hồng}}{100} $$

Giả sử một nhân viên chốt đơn bán $70 với tỷ lệ 14%. Số tiền hoa hồng là \(70 \times 14 / 100 = \$9.80\). Đó là toàn bộ phép tính cho một thương vụ hoa hồng cố định, và cũng là công thức mà máy tính hoa hồng trực tuyến này chạy mỗi khi bạn thay đổi một ô.

Ai trả hoa hồng: giảm phần trăm hay tăng phần trăm

Khi đã biết con số đó, câu hỏi tiếp theo là ai chịu khoản này. Phần lớn trường hợp người bán chịu, nghĩa là bạn áp dụng giảm phần trăm để tìm doanh thu thực: \(\text{Doanh thu thực} = \text{Giá bán} \times (1 - \text{Lãi suất}/100)\). Trong ví dụ của chúng ta, đó là \(70 - \$9.80 = \$60.20\). Ít gặp hơn, người mua chịu phần của nhân viên bán hàng, và bạn áp dụng tăng phần trăm: \(\text{Giá có hoa hồng} = \text{Giá cơ sở} + \text{Giá cơ sở} \times \text{Lãi suất} / 100\), cho ra \(70 + \$9.80 = \$79.80\).

Chọn cơ cấu hoa hồng phù hợp

Không có cơ cấu hoa hồng nào đúng cho mọi trường hợp. Lựa chọn phù hợp tùy vào thứ bạn bán, độ dài chu kỳ bán hàng và mức độ ổn định mà doanh nghiệp cần. Máy tính này hỗ trợ bốn cơ cấu dưới đây, và mỗi cơ cấu thay đổi công thức theo một cách khác nhau.

Hoa hồng tỷ lệ cố định

Hoa hồng tỷ lệ cố định là cơ cấu đơn giản nhất: mỗi đô la doanh thu đều được hưởng cùng một tỷ lệ, không có bậc hay ngưỡng. \(\text{Hoa hồng} = \text{Giá trị thương vụ} \times \text{Lãi suất}\): thương vụ $100,000 với tỷ lệ 10% trả $10,000, không có gì thêm. Hầu hết các công ty lập đội bán hàng chủ động đầu tiên đều bắt đầu từ đây, vì nhân viên nào cũng giải thích được trong một câu và dễ dự đoán.

Chia hoa hồng và chính sách hoa hồng

Cơ cấu này chia hoa hồng của một giao dịch cho hai bên, thường là công ty môi giới và nhân viên môi giới, hoặc hai nhân viên bán hàng cùng hợp tác. Một chính sách hoa hồng phổ biến dùng tỷ lệ chia 70/30: 70% hoa hồng của giao dịch thuộc về công ty môi giới, 30% thuộc về nhân viên. Dù bạn dùng tỷ lệ chia nào, máy tính sẽ tự áp dụng sau khi bạn nhập tổng hoa hồng và tỷ lệ của nhân viên.

Hoa hồng theo bậc và các khung tỷ lệ

Trong cơ cấu hoa hồng theo bậc, ở một số hệ thống CRM còn gọi là hoa hồng thang trượt, bản thân tỷ lệ tăng lên khi doanh số vượt qua từng ngưỡng, giống như các bậc thuế thu nhập. Với doanh thu $75,000 chia thành ba bậc (10% cho $25,000 đầu, 15% cho $25,000 tiếp theo, 20% cho phần còn lại), khoản chi trả là \((25{,}000 \times 10\%) + (25{,}000 \times 15\%) + (25{,}000 \times 20\%) = \$11{,}250\). Bạn chỉ hưởng tỷ lệ cao hơn trên phần tiền vượt qua mỗi ngưỡng, không bao giờ trên toàn bộ số tiền.

Công thức máy tính hoa hồng theo bậc

$$ (t_1)\times c_1 + (t_2 - t_1)\times c_2 + \dots + (\text{Giá bán} - t_{n-1}) \times c_n $$

trong đó \(c_1, c_2, \dots c_n\) là phần trăm hoa hồng của từng bậc và \(t_1, t_2, \dots t_n\) là giới hạn trên của từng bậc. Máy tính này tự xử lý bước chuyển qua ngưỡng, chia một thương vụ thành hai tỷ lệ mỗi khi nó vượt ngưỡng giữa chừng.

Ứng trước hoa hồng

Ứng trước hoa hồng là khoản thanh toán hằng tháng được đảm bảo, ứng cho nhân viên bất kể kết quả làm việc. \(\text{Ròng} = \text{Hoa hồng đã nhận} - \text{Tạm ứng}\). Nếu nhân viên kiếm được $5,000 hoa hồng so với khoản ứng $3,000/tháng, họ giữ phần dư $2,000. Nếu hoa hồng thấp hơn khoản ứng, phần thiếu hoặc được chuyển sang kỳ sau (có thể thu hồi) hoặc được xóa bỏ (không thu hồi). Khoản ứng thường gặp nhất trong giai đoạn làm quen của nhân viên mới.

Hoa hồng có hệ số thưởng vượt và chỉ tiêu doanh số

Hệ số thưởng vượt nhân tỷ lệ hoa hồng cơ bản lên khi nhân viên vượt chỉ tiêu, thưởng nhiều hơn tương xứng cho thành tích vượt mức. Với chỉ tiêu $500,000 và tỷ lệ cơ bản 10%, nhân viên chốt được $750,000 (đạt 150%) có thể nhận \(500{,}000 \times 10\% + \$250{,}000 \times 15\% = \$87{,}500\), vì tỷ lệ cao hơn được áp dụng cho mọi khoản vượt mốc 100%. Các công ty dùng cơ cấu này khi muốn nhân viên giỏi nhất ở lại thay vì chuyển sang đối thủ có chính sách hấp dẫn hơn.

Dùng công cụ này làm máy tính hoa hồng bất động sản

Gần như mọi giao dịch chốt đều chia tiền giữa một công ty và một hoặc nhiều nhân viên môi giới, nên phép tính hoa hồng là một trong những phép tính phổ biến nhất trong ngành. Công cụ này chạy hai mô hình phổ biến nhất dưới đây.

Tính cách chia hoa hồng bất động sản tiêu chuẩn

Với giao dịch $420,000 và hoa hồng 3%, tổng hoa hồng là $12,600. Chia 70/30, công ty môi giới giữ $8,820 và nhân viên nhận $3,780. Trừ các khoản phí của nhân viên, chẳng hạn $300 bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp (E&O), nhân viên thực nhận $3,480.

Mỗi bên thực sự giữ lại bao nhiêu

Sau khi áp dụng phí và tỷ lệ chia, phần tóm tắt khoản phải trả ròng của máy tính cho thấy chính xác mỗi bên nhận được bao nhiêu: tổng hoa hồng, phần của công ty môi giới và phần của nhân viên, đặt cạnh nhau. Đây cũng là những con số bạn sẽ phải sao chép bằng tay vào một bảng kê hoa hồng. Một số công ty môi giới còn lập giấy ủy quyền giải ngân hoa hồng cho mỗi giao dịch, và phần tóm tắt này cung cấp sẵn số liệu để điền thẳng vào đó.

Phí giới thiệu và phí nhượng quyền

Thường có hai khoản chi phí bị trừ trước khi chia. Phí giới thiệu trả cho công ty đã giới thiệu khách hàng cho bạn, thường là 20% tổng hoa hồng, trừ trước rồi phần còn lại mới đem chia. Phí nhượng quyền hoạt động tương tự đối với một công ty môi giới nhượng quyền hoạt động dưới một thương hiệu lớn, thường vào khoảng 4% hoa hồng của mỗi giao dịch. Với hoa hồng $9,000, phí nhượng quyền 4% là $360, còn lại $8,640 để chia giữa nhân viên và công ty môi giới.

Mô hình chia theo nhóm và mô hình phí cố định

Không phải thương vụ nào cũng chia thẳng. Trong mô hình phí cố định, nhân viên giữ toàn bộ hoa hồng và thay vào đó trả một phí chỗ ngồi cố định hằng tháng, phù hợp với nhân viên giàu kinh nghiệm không cần hỗ trợ tìm khách. Trong mô hình chia theo nhóm, công ty môi giới lấy phần của mình trước, rồi phần còn lại được chia cho tất cả những người tham gia thương vụ, không chỉ nhân viên chốt đơn.

Các thuật ngữ hoa hồng bán hàng bạn nên biết

Một số thuật ngữ xuất hiện liên tục quanh hoa hồng bán hàng và chính sách lương thưởng. Dưới đây là ý nghĩa của từng thuật ngữ trong thực tế:

• OTE (thu nhập khi đạt mục tiêu): lương cơ bản cộng hoa hồng khi đạt 100% chỉ tiêu. Lương cơ bản $60,000 cộng hoa hồng kỳ vọng $40,000 cho OTE là $100,000.
• Tổng thu nhập: mọi khoản nhân viên thực sự mang về nhà, gồm lương cơ bản, hoa hồng và mọi khoản thưởng hay SPIFF gộp lại.
• Điều khoản thu hồi: quy định yêu cầu nhân viên hoàn lại hoa hồng nếu khách hàng ngừng sử dụng hoặc đòi hoàn tiền trong một khoảng thời gian xác định, thường là 90–180 ngày.
• SPIFF: khoản thưởng ngắn hạn trả thêm ngoài hoa hồng thông thường để thúc đẩy một hành vi cụ thể, như chốt đơn trước cuối quý.
• Lương biến đổi: phần thu nhập gắn với kết quả làm việc chứ không được đảm bảo, tức là phần hoa hồng trong chính sách lương thưởng.
• Thu nhập khuyến khích: thuật ngữ bao quát hơn cho hoa hồng, tiền thưởng và SPIFF gộp lại, đôi khi gọi là trả lương theo hiệu quả.
• Tỷ lệ hiệu dụng: tổng hoa hồng chia cho giá trị hợp đồng, hữu ích để so sánh đề nghị tỷ lệ cố định với đề nghị theo bậc.
• Giá trị thương vụ và doanh thu chốt thành công: con số mà tỷ lệ hoa hồng thực sự được áp dụng lên, dù đó là toàn bộ giá trị hợp đồng hay chỉ phần doanh thu đã thu được.
• Chi trả hoa hồng: chu kỳ hoa hồng thực sự được trả, thường là hằng tháng hoặc hằng quý.

Quản lý kinh doanh dùng chính những thuật ngữ này khi đặt mục tiêu doanh số: một mô hình hoa hồng được thiết kế tốt phải cho phép mỗi nhân viên trong đội tự tính khoản chi trả hoa hồng của mình mà không cần hỏi bộ phận tài chính. Đó chính là mục đích của công cụ này: biến kết quả bán hàng thành một con số mà cả hai bên đều tin cậy, dù bạn làm trong lĩnh vực kinh doanh hưởng hoa hồng nào.